Das Interesse an Ihrem Angebot ist da – aber Sie können nur wenige Kunden zum Kauf bewegen? Vertriebsexperte Dirk Kreuter empfiehlt fünf Verkaufstrigger, mit denen Sie mehr zahlende Kunden gewinnen.

Menschen stehen Schlange vorm Geschäft, fiebern wochenlang einem Produktlaunch entgegen, buchen Angebote, ohne zu zögern: Was bei großen Konzernen wie Apple längst der Fall ist, können auch kleine Unternehmen schaffen – wenn sie auf die richtigen Verkaufstrigger setzen.

Trigger sind psychologische Mechanismen, die Menschen unbewusst dazu bringen, etwas zu tun: beispielsweise ein iPhone zu kaufen, obwohl es ähnlich gute Smartphones zu viel günstigeren Preisen gibt. Die folgenden fünf Verkaufstrigger bedienen starke menschliche Bedürfnisse, die tief im Unterbewusstsein verankert sind. Nicht alle Menschen springen auf alle Trigger an. Aber wenn Sie die Trigger in ihren Verkaufsaktionen und Marketingstrategien klug einsetzen, können Sie damit mehr Kunden zu einer Kaufentscheidung hinleiten.

Verkaufstrigger 1: Gemeinschaft

Menschen sind soziale Wesen. Sie brauchen Familie, Freunde und Kollegen. Die Ursachen dafür liegen in Urzeiten, als eine Gruppenmitgliedschaft die Voraussetzung fürs Überleben war. So existenziell geht es heute nicht mehr zu; doch trotzdem ist es wichtig, einer Gruppe anzugehören.

Ich rate deshalb den Verkäufern, die ich schule: Erzeugen Sie ein Gemeinschaftsgefühl, eine Community, in der sich Ihre Kunden wohlfühlen und wo sie idealerweise schöne Erlebnisse haben. Das funktioniert on- wie offline – am besten aber live vor Ort. Aus diesem Grund sind Veranstaltungen wie Tupper-Partys oder Apple-Produkteinführungen besonders erfolgreich.

Gemeinschaftserlebnisse in Serie hat beispielsweise auch Unilever für seine Eissorten geschaffen: eine begehbare Eishöhle – den Frozen Store – in Hamburg für die „Kinder Ice Cream“, selbstverständlich mit Instagram-tauglichen Influencern. Und für die Eismarke Ben & Jerrys wurde Kultgründer Ben Cohen einflogen, um mitten im Berliner Kiez das neue Café der Firma zu eröffnen. Der Gründer ist ein Kumpeltyp und gab jedem Eiskäufer das Gefühl: „Willkommen in der Familie!“

Verkaufstrigger 2: Vorfreude und Hype

Warum kampieren iPhone-Jünger vor den Apple Stores, wenn das neuste Smartphone der Marke erscheint? Und warum hat Samsung einen ähnlichen Hype noch nie erlebt? Ganz einfach: Apple ist es gelungen, einen Kult um seine Marke zu schaffen.

Viele Filmfirmen und Konsumgüterkonzerne nutzen den Trigger Vorfreude, um einen Hype um ihr Angebot zu stricken – natürlich als Gemeinschaftserlebnis (siehe Punkt 1). Sie kündigen etwa an, bald eine beliebte Netflix-Serie fortzuführen, oder starten einen 30-tägigen Countdown zur Einführung eines Adidas-Sneakers.

Mit einem „Runterzähl-Mechanismus“ auf Ihrer Webseite, Ankündigungen im Newsletter oder im Schaufenster können auch Sie Verlangen erzeugen und Emotionen wecken.

Verkaufstrigger 3: Reziprozität

Reziprozität, das heißt im Zusammenhang mit Verkaufstriggern: Dankesschuld. Und zwar demjenigen gegenüber, der etwas für einen selbst getan hat. Eine Aufmerksamkeit, Hilfestellung oder ein kleines Geschenk führen dazu, dass der Empfänger in der Schuld des anderen steht.

Was folgt daraus, wenn Sie Ihrem Kunden vorab etwas schenken? Der Kunde gibt Ihnen etwas zurück: Er kauft etwas bei Ihnen. Je nach Situation müssen Sie gar nichts weiter tun oder sagen.

Bestes Beispiel sind kostenlose Ouzos beim Griechen. Zwischendurch bestellen die Gäste den Anisschnaps nämlich auch kostenpflichtig, am Ende fällt das Trinkgeld üppiger aus – und die Gäste kommen bald wieder. Garantiert.

Verkaufstrigger 4: Soziale Begehrtheit

Dieser Trigger ist leicht verwandt mit der Rolle der Gemeinschaft. Soziale Begehrtheit heißt, dass man etwas besonders dann wertschätzt, wenn auch andere es tun: Ein bereits volles Lokal etwa wird von weiteren Kunden überrannt. So war es auch mit dem neuen „Ben & Jerrys“-Laden in Berlin: Die Schlange davor zog noch mehr Käufer an.

Aus demselben Grund sind Bewertungen im Internet ein zentrales Verkaufsargument: Kunden steuern unwillkürlich gut bewertete Produkte an; denn was andere begehren, so die Logik, muss gut sein. Soziale Begehrtheit nimmt Kunden den Aufwand, eine Entscheidung treffen zu müssen, die Ungewissheit mit sich bringt: Statt ihnen selbst haben andere den Entschluss vor ihnen getroffen – und wurden von dem Angebot offenbar nicht enttäuscht.

Soziale Begehrtheit ist ein extrem starker Trigger. Daher sind auch Ihre Markteinführungskampagnen, Jubiläen oder Jahresfeiern so wichtig: Gelingt es Ihnen, hierbei soziale Begehrtheit zu wecken, holen Sie rasch überdurchschnittlich viele Kunden an Bord. Diese berichten dann Freunden davon oder hinterlassen Bewertungen. Das wiederum beeindruckt andere und wirkt als Kaufempfehlung.

Verkaufstrigger 5: Verknappung

„Nur noch drei Hotelzimmer in dieser Kategorie zu diesem Preis“ oder: „Dieses Angebot gilt nur bis zum 20. September.“ Durch Verknappung wollen Unternehmen die Kaufentscheidung beschleunigen. Denn einmal mehr signalisieren sie so Begehrtheit. Ob das tatsächlich stimmt, sei dahingestellt. Bei Hotel-Buchungsportalen weiß man, dass der „Nur noch“-Button auch dann eingeblendet wird, wenn es noch ausreichend Zimmer gibt. Aber er funktioniert.

Verknappung ist mengenmäßig und zeitlich möglich, gern in Verbindung mit Sondereditionen oder Extra-Packages. Die damit verbundenen Botschaften sollen Kunden signalisieren: „Ich muss mich beeilen; sonst verpass‘ ich was.“ Deshalb heißt es auch „Black Friday“ und nicht „Black Week“.

Unser Gastautor

Dirk Kreuter ist Vertriebs-Experte, Redner und Trainer. In den 27 Jahren seiner Tätigkeit als Verkaufstrainer hat er bereits tausende Verkäufer geschult.