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Aufdringlichkeit im Vertrieb: 7 Fehler im Verkaufsgespräch, die Kunden nerven

Ein wenig subtiler sollte man schon vorgehen, um Kunden zu überzeugen. © kallejipp / photocase.de

Wer Kunden gewinnen will, braucht Ausdauer. Dennoch sollte man ihnen im Verkaufsgespräch nicht zu sehr auf die Pelle rücken. Diese Fehler lassen Sie aufdringlich wirken und gefährden den Verkaufserfolg.

„Welches Wort fällt ihnen als Erstes ein, wenn Sie an Verkäufer denken?“ Diese Frage hat die Marketing- und Vertriebsplattform Hubspot Kunden gestellt. Die am häufigsten genannte Antwort: aufdringlich.

 

Natürlich muss man hartnäckig sein im Vertrieb. Dranbleiben. Einen Kunden zu gewinnen, kann Monate dauern, manchmal Jahre (in ihrem Blogbeitrag „Warum Sie wie ein Steinmetz arbeiten sollten“ beschreibt Unternehmerin Vanessa Weber, wie sie einen Auftrag nach neun Jahren abschloss). Fühlt sich aber ein Interessent zum Kauf gedrängt, ist die Gefahr groß, dass er sich zurückzieht.

Wie also schafft man es zu verkaufen, ohne zu bedrängen? Darüber schreibt

Marketingexpertin Leslie Ye im Hubspot-Blog: Sie skizziert Fehler, die man im Vertrieb vermeiden sollte.

 

Fehler 1: Anrufen oder mailen, obwohl es nichts Neues gibt.

 

Den Kontakt halten, nicht in Vergessenheit geraten: Das sind typische Gründe, warum Unternehmer ohne Grund bei Kunden anrufen. Leslie Ye warnt jedoch, dass den Kunden in diesem Fall etwas ganz anderes im Gedächtnis bleibt – nämlich: „Oh nein, schon wieder dieser nervige Typ, der meine Zeit beansprucht, ohne dass ich was davon habe!“

 

Fehler 2: Sofort über das Angebot reden.

 

Vom eigenen Produkt, der eigenen Dienstleistung überzeugt zu sein, ist grundsätzlich nichts Schlechtes. Dennoch gilt: Nicht gleich zum Gesprächseinstieg die gesamte Werbebroschüre aufsagen – das nervt. Aufhänger sollte immer das Nutzenversprechen sein, wie Ye betont. „Welchen Wert bringt Ihr Angebot? Wie verändert es das Geschäft Ihres Interessenten?“

 

Fehler 3: Dem Kunden Vorschriften machen.

 

Viele Unternehmer fühlen sich als Experten – nicht nur für ihr Angebot, sondern auch für das Kundenproblem, das ihr Angebot löst. Da rutscht einem im Gespräch schon mal raus, der Kunde „muss“ oder „sollte“ jenes tun. Solche Tipps sind vielleicht gut gemeint, es wirkt aber schnell so, als mache man dem Gegenüber Vorschriften, warnt Ye. „Versuchen Sie stattdessen Sätze wie ‚Unternehmen wie Ihres hatten Erfolg mit …‘ oder ‚Was nach unseren Erkenntnissen Ergebnisse erzielt …’“

 

Fehler 4: Behauptungen über das Business des Kunden aufstellen.

 

Wer Problemlösungen für eine bestimmte Branche verkauft, kommt mit vielen Kunden zusammen und hört immer wieder von ähnlichen Problemen. Da ist die Versuchung groß, Theorien über das Business des Kunden aufzustellen.

Lassen Sie’s, rät Ye. Schließlich sei jeder Kunde überzeugt, sein Business sei einzigartig. Ihr Rat: „Stellen Sie Fragen wie: ‚Ich habe Problem X bei Firmen wie Ihrer oft gesehen, erleben Sie etwas Ähnliches?‘ Das zeigt Ihren Interessenten, dass Sie sich für ihre Perspektive interessieren – und gleichzeitig zeigen Sie Ihr Fachwissen.“

 

Fehler 5: Alle Einwände gleich behandeln.

 

In jedem Verkaufsgespräch muss man mit Einwänden des Interessenten rechnen. Wer sein Angebot verkaufen will, muss lernen, Vorwände und echte Einwände zu unterscheiden, so Ye: „Es gibt einen signifikanten Unterschied zwischen ‚Dieses Problem hat für uns Priorität, aber lassen Sie uns bis zum nächsten Quartal warten‘ und ‚Wir hatten sieben Quartale in Folge Verluste – wir können es uns einfach nicht leisten, irgendetwas einzuführen‘.“

Versucht man, Einwände wegzuargumentieren, die für den Kunden echte Blocker sind, fühlt er sich bedrängt und mit seinen Problemen nicht ernstgenommen. Ohnehin hält es Ye niemals für eine kluge Strategie, Einwände mit einem „Aber“ vom Tisch zu wischen: „Das wirkt streitlustig und drängt Interessenten in die Defensive.“

 

Fehler 6: Immer wieder neue Angebote ins Gespräch bringen.

 

Sicher, am liebsten würde man Kunden ein Rundum-Sorglos-Paket verkaufen – aber damit diese Strategie Erfolg hat, muss man ihm erst einmal erklären, warum er all diese Produkte und Dienstleistungen braucht. „Machen Sie deutlich, dass Sie dem Kunden ein für seine Bedürfnisse maßgeschneidertes Paket zusammenstellen. So vermeiden Sie den Eindruck, dass Sie alles an die Wand werfen, um zu sehen, was klebt“, schreibt Ye.

 

Fehler 7: Das Gegenüber unterbrechen.

 

Vor lauter Begeisterung fürs eigene Angebot wie ein Wasserfall reden und dem Gegenüber ins Wort fallen? Ein todsicherer Weg, um Interessenten abzuschrecken, warnt Ye. Außerdem gibt sie zu bedenken: „Je weniger Sie sprechen, desto mehr nützliche Informationen erhalten Sie wahrscheinlich.“

 

Den Originalbeitrag mit weiteren Beispielen lesen Sie hier.

9. Januar 2018
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Insgesamt ist das Arbeitsumfeld für Journalisten in Deutschland gut.

Aber auch hier wurden in den vergangenen Jahren Journalisten staatlich überwacht, etwa, wenn sie in der rechtsextremen Szene recherchierten.

Während der öffentlich-rechtliche Rundfunk gebühren-finanziert wird, müssen immer mehr Zeitungen ums Überleben kämpfen.

Die Anzahl der Zeitungen mit eigener Vollredaktion geht zurück.

Der Zugang zu Behörden-informationen ist je nach Bundesland unterschiedlich geregelt und mit Zeit und Kosten verbunden.

Journalisten werden von Rechtsextremen und Salafisten angegriffen.

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Insgesamt ist das Arbeitsumfeld für Journalisten in Deutschland gut.

Aber auch hier wurden in den vergangenen Jahren Journalisten staatlich überwacht, etwa, wenn sie in der rechtsextremen Szene recherchierten.

Während der öffentlich-rechtliche Rundfunk gebührenfinanziert wird, müssen immer mehr Zeitungen ums Überleben kämpfen.

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Der Zugang zu Behörden-informationen ist je nach Bundesland unterschiedlich geregelt und mit Zeit und Kosten verbunden.

Journalisten werden von Rechtsextremen und Salafisten angegriffen.

Dummheit, Unzufriedenheit, Rache- und Bereicherungssucht waren schon immer ein guter Nährboden für Hass und Leid, die Hexenjagd im Mittelalter, das systematische Ermorden der Juden usw.

Ich habe eigentlich geglaubt wir wären schon weiter und fallen nicht in die grausame Vergangenheit zurück.

Unsere wunderbare Bewegung wurde von all denjenigen aufgebaut, die unterzeichnen -- und dann wieder unterzeichnen, eine Kampagne teilen, eine Nachricht versenden, vielleicht einen Anruf tätigen, spenden, oder bei einer Demo mitmachen.

Doch was bringt uns dazu? War es eine Erfahrung, die wir gemacht haben, oder jemand bestimmtes in unserem Leben?

 

Teilen wir unsere Geschichten darüber, was oder wer uns dazu inspiriert hat, zu hoffen und zu handeln.

Die Zeit in der wir leben verlangt von uns, dass wir für unsere Gemeinschaften und unsere Welt da sind. Inspirieren wir einander, genau das zu tun.

Mehr Zeit zum Lesen

Lesen bildet, es regt unsere Fantasie an und fördert unsere Kreativität. Weil wir aus Geschichten lernen, steigert es unsere soziale Kompetenz – und unsere geistige Leistung: Menschen, die viel lesen, bleiben länger mental fit.

Zudem kostet lesen kaum etwas: Bücher kann man sich in Bibliotheken ausleihen, gebraucht kaufen oder aus einem öffentlichen Buchschrank holen. Und es ist minimalistisch – weil man nicht mehr als ein Buch braucht, um in eine fremde Welt einzutauchen.

Ein Buch von Jayden T. Barrier in den Händen zu halten und es zu lesen gleicht immer wieder einer wunder-baren und traumhaft schönen Reise.             

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Wer das Recht bricht, kann es nicht schützen.

 

Wenn sich eine Rechtsprechung entwickelt, die nichts mehr zu tun hat mit den moralischen Empfindungen der Bürgerinnen und Bürger, dann verliert die Justiz ihren Anspruch Urteile “Im Namen des Volkes” zu sprechen.

 

Neben den REPORTERN OHNE GRENZEN gibt es nun eine äußerst interessante Gesellschaft für Bürger - die Gesellschaft für Freiheitsrechte (GFF). Sie schreibt:

 

"Wir verteidigen die Freiheitsrechte gegen Eingriffe und Verletzungen seitens des Staates. Jeder Mensch hat zum Beispiel das Recht darauf, dass seine vertrauliche Kommunikation geschützt wird. Die Überwachung unverdächtiger Menschen und Datensammeln im großen Stil sind mit den Menschenrechten nicht vereinbar".

 

Die GFF betreibt strategische Prozessführung mit einem klaren Fokus: Wir stärken die Freiheitsrechte gegen staatliche Verletzungen.

Wer in der Demokratie einschläft, wacht in der Diktatur auf

Einreiseverbote, hetzerische Parolen, Hass und Ablehnung: Willkürlich werden Menschen beurteilt, ausgegrenzt und gebrandmarkt.

Eine schreckliche Erfahrung. Vor allem für diejenigen, die vor Diskriminierung, Krieg und Gräueltaten fliehen und Schutz verdienen. Wir geben den Glauben an Liebe, Solidarität und Mitmenschlichkeit nicht auf.

Das schlimmste, was Dir passieren kann, ist an einen Menschen zu geraten, der durch seinen Egoismus andere Menschen verletzt, verarscht und kaputt macht, sich dabei gut fühlt und sich keiner Schuld bewußt ist - Menschen dieser Art, kann man nur wünschen, dass sie an einen noch egoistischeren Menschen kommen, um das zu erfahren, was sie anderen damit antun.

Wichtiger Hinweis:

Klicken Sie auf die nachfolgenden Buchcover.

Sie kommen zur jeweiligen Webseite dieser Bücher und erhalten alle Infos über diese Werke.

ISBN-Nr.: 978-3-86461-030-1, 106 Seiten,  Hochglanz-Cover,

EUR  17,70

 

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